林氏木業(yè): 家居品牌代理商銷售增量破局密碼

時間：2021-08-21 09:01:53 類型：全屋定制瀏覽量：9471

傳統(tǒng)經銷商，之前憑借信息差的紅利，依靠門店數(shù)量、店面裝修、入行早等因素，實現(xiàn)了經營上的桶金，但目前受疫情的持續(xù)影響，以及電商平臺和渠道多元化加劇客戶分流，家居經銷商渠道的營收占比逐年下降，庫存壓力增大等成為行業(yè)常態(tài)。經銷商面臨著越發(fā)內卷化的處境，生存狀態(tài)每況愈下。

但隨著家居行業(yè)的互聯(lián)網意識越來越強，企業(yè)與消費者的觸角越來越多，用戶對于資訊的獲取越來越輕易。正面反映出，家居行業(yè)正式來到商業(yè)的十字路口，行業(yè)迫切需要一個拐點來實現(xiàn)經銷商營收保證。

一、品牌IP的持續(xù)打造為企業(yè)注入新流量

當行業(yè)進入周期的成熟階段，便會面臨存量爭奪的局面，品牌效應成為企業(yè)護城河和攻城略地的重要武器。品牌生命力越強，在成熟的行業(yè)中就越能占據有力的位置。作為家居經銷商，在面對內卷日益嚴重的行業(yè)環(huán)境，企業(yè)是否有足夠的品牌化思維和運作能力理應成為突破業(yè)績瓶頸考慮的首要因素。從早期的明星代言營銷，到前兩年流行的情感營銷，不少行業(yè)玩家的努力有目共睹，但奇怪的是，無論傳播上有多喧嘩，終落到市場的依然是價格戰(zhàn)，擔子重的依然是品牌經銷的那群人。

未到終點，誰都不能比較品牌孰優(yōu)孰劣。但多參考同行的經驗，至少能為經銷商的存活帶來多少借鑒意義。在與林氏木業(yè)佛山店經銷商唐僧的接觸中得知，林氏木業(yè)令他深印象的是品牌打法。在他開始代理林氏木業(yè)的4個月時間里，即收獲320萬的業(yè)績。事實上，出身于淘系的林氏木業(yè)，在眾多從業(yè)者眼里一直是個“異類”，但它以與生俱來的互聯(lián)網思維打造年輕活力的品牌力，與經銷商伙伴走出了一條截然不同的反內卷道路。 “現(xiàn)在90/95后已經成為主力消費群體，誰懂年輕人所想，誰能迎合年輕人喜好，誰就能占據未來的家居市場。林氏木業(yè)是一個注重年輕消費者品牌，從線上到線下，年輕消費者喜歡去哪里，林氏木業(yè)就去哪里。建材家居這個圈子，流量就意味著客源。沒流量，你有再大的能力也很難，因為你沒有客戶?！碧粕f到。

年輕人與上一代的消費習慣和決策路徑完全不同，他們更偏好線上信息了解和線上消費決策。實際上，林氏木業(yè)本質上就是一家“互聯(lián)網公司”。一直以來，林氏木業(yè)主張“用精置，活出興致”的品牌理念，堅持與年輕人同行，從近期「音樂家具歡聚日」「天貓超級品牌日看不見的家具」到攜手新生代演員辣目洋子花式演繹天貓第五個品牌日「生活美透了」時尚新主義，打造家具巡游時尚大片，每一次都能踩準年輕人喜好，成功在線上獲得大批用戶的關注。

二、產品生態(tài)綜合化重塑消費者購物新體驗

在商業(yè)拐點出現(xiàn)之前，大部分的裝修建材行業(yè)經銷商的存亡之戰(zhàn)，更多像是經銷商與廠家之爭，一切圍繞著產能過剩進行捆綁迭代，導致終端市場經銷商無法構建良性的市場環(huán)境，一味通過降價策略完成廠家任務，產品利潤縮水、盈利水平降低對行業(yè)長遠發(fā)展形成了巨大的阻力。

中國各大城市的主流建材家居售賣市場，“特價”“贈送”“聯(lián)合”等字眼，仿佛成為了門店銷售的“傳送門”，究其根本也反應出產品生態(tài)鏈的不充足，只能依靠與異業(yè)合作構建捆綁銷售的“一站式”購物和降價的惡性競爭。

對此，林氏木業(yè)堅持打造全品類全風格極致性價比的產品矩陣，以大數(shù)據賦能產品孵化，以92%的超高爆款率和月均上新上千件SKU的極致產品迭代速度交出了亮眼的成績單。在強勁的產品配套能力下，林氏木業(yè)更進一步推出「成品家具+定制家具+家居用品」的綜合新業(yè)態(tài)模式，構筑多重人居空間場景。對于經銷商而言，直接的好處是，通過大數(shù)據能迅速知道哪款產品賣得好或者在該區(qū)域有銷售潛力，而對于那些賣不動的產品，林氏木業(yè)亦有足夠的數(shù)據和產品提供換貨的建議。這就為經銷商實現(xiàn)利潤增長提供了更多的可能。

此外，林氏木業(yè)還為客戶提供了完善的產品售后服務，推出新零售“五同互聯(lián)”體系，即線上線下同產品、同價格、同活動、同權益、同服務，保障了經銷商和消費者的權益大化。

三、增量市場的突破口在于轉型新零售

家居行業(yè)講求體驗，所有的產品購買都需要體驗，在行業(yè)特定屬性的環(huán)境下，新零售營銷策略的加持下，用戶的體驗和互動成為不得不考慮的因素。歷經十四載的摸索，林氏木業(yè)已然摸出一套前沿的商業(yè)模式，為行業(yè)發(fā)展帶來了新的靈感與參考。

新零售的新在于企業(yè)從經銷商角度出發(fā)，在市場紅海中不斷開辟新的道路為經銷商尋找增量，而林氏木業(yè)的優(yōu)勢是把用戶和市場生成數(shù)據，讓大數(shù)據成為經銷商的銷售工具，從而改變了經銷商過去“等靠”用戶的被動銷售模式。

在與林氏木業(yè)經銷商“馬校長”對新零售看法的交談中，他認為：“好的商業(yè)模式同時需要好的產品研發(fā)策略加持，在新零售大數(shù)據優(yōu)勢的前提下不斷研究和分析消費者的決策行為，打磨消費者在購買過程中產品的顆粒度，并且對經銷商從選址、店面設計、銷售品類和周邊消費能力都會用完善的數(shù)據體系進行分析，并且給出好的建議，這才是林氏木業(yè)新零售的核心競爭力?！?/span>

任何一套成功的商業(yè)模式，檢驗他成功與否的關鍵指標都在增量中捕捉了經銷商的信心與銷量，據林氏木業(yè)佛山禪城經銷商唐僧表示，有三點是新零售轉型成功的關鍵，其一是思維和心態(tài)的不同；其二是庫存壓力為零，不用壓貨也不需要租倉庫，大大減輕了經銷商的壓力，其三收款方式不同，與傳統(tǒng)裝修建材行業(yè)不一樣，林氏木業(yè)一向堅持全款支付，大大增加了經銷商的現(xiàn)金流，為盤活區(qū)域銷量做到新驅動。

林氏木業(yè)新零售商業(yè)的貫徹還需要統(tǒng)一的口徑與執(zhí)行標準高度配合，這其中的重點無外乎由總部牽頭，打造覆蓋抖音、知乎、小紅書等的全渠道流量矩陣，制定統(tǒng)一的銷售政策和精準流量投放，全面滲透全國經銷門店，實現(xiàn)線下精準引流，將線上用戶引導至實體店體驗并消費，引爆銷售成交額，真正做到貫徹新零售的轉型，讓終端經銷商流量更精準，生意更好做。

在家居市場紅海打拼廝殺十四載，不得不承認林氏木業(yè)是一個幸運的“淘系明星”，但是這其中的幸運并不是依靠時代的紅利，而是通過五千多個日日夜夜不斷打磨，從消費者角度出發(fā)研磨產品，與經銷商合作共贏，強化品牌IP屬性，迭代商業(yè)模式，構建屬于每個時期的商業(yè)閉環(huán)。這其中可能有上天眷顧的幸運成分，但是任何一個偉大的商業(yè)奇跡，都需要敢于多次打破與重組，不斷創(chuàng)新，這才是林氏木業(yè)帶給我們的精神與故事。

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(文章來源：家居ing 侵刪)

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