三棵樹與立邦的“戰(zhàn)爭(zhēng)”可能已經(jīng)開始了

時(shí)間：2021-08-26 15:51:50 類型：全屋定制瀏覽量：7426

三年前，也就是2018年我們?cè)l(fā)表了一篇題為“三棵樹與立邦，未來必有一戰(zhàn)”的文章，暗示立邦與三棵樹，一個(gè)作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，一個(gè)作為強(qiáng)勢(shì)挑戰(zhàn)者，隨著雙方未來業(yè)務(wù)的不斷交叉與重合，正面競(jìng)爭(zhēng)將不可避免。

“戰(zhàn)”or“不戰(zhàn)”，業(yè)內(nèi)人士意見并不統(tǒng)一。但從今天的競(jìng)爭(zhēng)格局來看，三棵樹與立邦的“攻守擂”可能已經(jīng)開始了，或暗藏，或外露。

增速VS規(guī)模

在這場(chǎng)引人矚目的“攻守擂”上，讓人有直觀感受的不外乎就是規(guī)模，簡(jiǎn)單來說就是營業(yè)收入。

立邦自1992年進(jìn)入中國市場(chǎng)，通過具有特色化的運(yùn)營方式，現(xiàn)今已經(jīng)成為中國市場(chǎng)的龍頭大哥，體量一直很大，似乎擺出了一副無法撼動(dòng)的姿態(tài)，但現(xiàn)在情況有了微妙的變化——

根據(jù)我們收集到的數(shù)據(jù)情況，2013年-2020年，立邦的營業(yè)收入（非精確值）分別為：100+億元、120+億元、130+億元、148億元、173億元、175億元、197億元、214億元；而三棵樹則為9.82億元、12.62億元、19.48億元、26.19億元、35.84億元、59.72億元、82億元。

將兩者增速曲線重合發(fā)現(xiàn)，從2017年起三棵樹的營收增速略高于立邦

雖然就2020年的營業(yè)收入與立邦對(duì)比，三棵樹仍有較大差距，但是我們通過比對(duì)兩者營業(yè)收入的增長(zhǎng)速度看出，三棵樹略微高于立邦，“轉(zhuǎn)折點(diǎn)”可以追溯至2017年。

我們都知道，體量基數(shù)變大，增長(zhǎng)速度變緩是必然趨勢(shì)，特別是對(duì)于立邦這種“巨無霸”來說，如今仍能保持不輸三棵樹的增長(zhǎng)勢(shì)頭已屬不易，而且從立邦近的產(chǎn)能布局來看，還是有拉高增長(zhǎng)速度的想法。

然而市場(chǎng)容量是有限的，產(chǎn)能釋放也是有限的，這個(gè)能對(duì)立邦的增長(zhǎng)產(chǎn)生多大的影響，仍是未知之?dāng)?shù)。

三棵樹進(jìn)入資本市場(chǎng)后增長(zhǎng)迅速，后勁十足

從三棵樹的增長(zhǎng)情況以及剛剛公布的半年報(bào)來看，今年三棵樹有望沖擊100億元的營收大關(guān)，成為國內(nèi)個(gè)踏進(jìn)百億層級(jí)的民族涂料品牌。跨過這一門檻之后，盡管差距仍存，但三棵樹對(duì)立邦的威脅從感覺上看無疑進(jìn)一步增大。

經(jīng)銷商渠道：提質(zhì)與擴(kuò)張

除了營業(yè)收入外，另外一個(gè)能夠明顯看出差別的就是門店的數(shù)量了，這個(gè)也成了立邦與三棵樹“競(jìng)爭(zhēng)”的點(diǎn)。

無處不在的專賣店是立邦中國的業(yè)績(jī)支撐

我們都知道，立邦一直對(duì)消費(fèi)者終端市場(chǎng)情有獨(dú)鐘。根據(jù)某證券公司的研報(bào)顯示，截至2020年立邦專賣店3021家（門店數(shù)量大約6萬家以上），其中專賣店分布多的十個(gè)地區(qū)分別是河南、山東、廣東、江蘇、浙江、河北、四川、安徽、湖南和山西。

三棵樹位于福建莆田的總部被視為涂料行業(yè)的美園區(qū)。除此之外，三棵樹還設(shè)立了北京中心、上海中心、廣州中心，以及在安徽、四川等地建設(shè)了生產(chǎn)基地

相比立邦，三棵樹創(chuàng)立較晚，作為內(nèi)資后來者品牌，三棵樹消費(fèi)者終端則固盤強(qiáng)腰夯實(shí)三四線傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)基礎(chǔ)上（三棵樹發(fā)家于三四線城市），開始沖鋒進(jìn)城，零售品牌在大城市取得積極進(jìn)展。

在三棵樹加大渠道下沉力度下，短時(shí)間內(nèi)鋪設(shè)門店成效顯著。2020年三棵樹國內(nèi)專賣店達(dá)6244家，其中專賣店分布多的十個(gè)地區(qū)分別是四川、河南、湖南、福建、湖北、安徽、江西、浙江、江蘇和云南。

三棵樹“健康漆”專賣店

就單單從專賣店的數(shù)據(jù)來看，立邦專賣店的數(shù)量比三棵樹的數(shù)量要少近一倍，這是在我們意料之外的。因?yàn)樵谖覀兊挠^念里面，立邦的店面滿大街都是；而現(xiàn)在，“有立邦的門店，附近就會(huì)有三棵樹的門店，他們就像連體嬰一樣。”

在專賣店的處理上，立邦與三棵樹的方式方法可能有些不同：立邦提出從制造商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，所以近些年重點(diǎn)都在提高門店質(zhì)量，包括打通線上線下，為經(jīng)銷商賦能等；而三棵樹還是主要處于擴(kuò)張階段，利用門店數(shù)量來拉高營收。

不相上下的工程渠道

工程渠道領(lǐng)域，根據(jù)中國房地產(chǎn)500強(qiáng)企業(yè)供應(yīng)商的首選率顯示，2019年-2020年立邦的首選率分別為18%及19%，而三棵樹的首選率分別為17%及18%，表明兩者之間的差距已經(jīng)很小。

我們都知道三棵樹工程漆事業(yè)部是從2006年開創(chuàng)，2009年才正式組建，短短11年時(shí)間，其品牌首選率便從2012年的5%飆升到2020年的18%，能夠與立邦“平起平坐”，堪稱工程領(lǐng)域大的“黑馬”。

2011年—2020年中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)500強(qiáng)首選品牌（涂料類）

可見在品牌影響力以及體量逐漸提升的背景下，三棵樹在B端建設(shè)上緊追立邦，有望后來居上。

相比外資品牌，國內(nèi)企業(yè)普遍對(duì)地產(chǎn)商資金支持更多，服務(wù)更及時(shí)，且產(chǎn)品相對(duì)更為匹配。同時(shí)，市政項(xiàng)目目前為加強(qiáng)對(duì)民族品牌的扶持，多采用民族品牌作為項(xiàng)目供應(yīng)商，也在一定的程度上提高了工程市場(chǎng)向國產(chǎn)品牌方面的傾斜。

2019年，三棵樹成功研發(fā)出食品接觸級(jí)墻面漆——三棵樹BB漆

這都給三棵樹開辟工程涂料市場(chǎng)更多信心。“未來五年內(nèi)，三棵樹工程將把握時(shí)代趨勢(shì)，品牌戰(zhàn)略升級(jí)，實(shí)現(xiàn)百億工程目標(biāo)，努力向工程涂料行業(yè)品牌的目標(biāo)邁進(jìn)。”三棵樹工程漆事業(yè)部副總經(jīng)理周天志曾表示。

產(chǎn)品和服務(wù)

在產(chǎn)品定位上，立邦與三棵樹略有差異，但都往著更完善的產(chǎn)品體系前進(jìn)。立邦：打造全方位涂裝服務(wù)商；三棵樹：打造“六位一體”一站式集成系統(tǒng)。

立邦擁有十分完善的產(chǎn)品體系，建筑涂料產(chǎn)品范圍分割為八大部分，分別為明星產(chǎn)品、內(nèi)墻乳膠漆、外墻乳膠漆、藝術(shù)漆、木器漆、基材和工具、涂裝體系、廚衛(wèi)底材，且2020年授權(quán)專利數(shù)量達(dá)到了496項(xiàng)，足以見得立邦對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)的重視。

根據(jù)立邦公布的信息，截止目前立邦在中國已擁有70個(gè)生產(chǎn)基地（包括在建），而很快這個(gè)數(shù)字又將得到刷新。

相較之下，三棵樹的產(chǎn)品體系也十分完善，在夯實(shí)家裝涂料業(yè)務(wù)同時(shí)，從單一家裝涂料逐漸擴(kuò)展成為裝修漆、工程漆、防水、工業(yè)漆、膠粘劑、新材料等18個(gè)事業(yè)群。通過產(chǎn)品、服務(wù)雙輪驅(qū)動(dòng)，三棵樹業(yè)務(wù)大幅拓展，業(yè)務(wù)發(fā)展從單一到多元，成長(zhǎng)為涂料為主、多品類材料協(xié)同發(fā)展的綜合性綠色建材集團(tuán)。

三棵樹技術(shù)研發(fā)中心

并且，2020年三棵樹研發(fā)投入達(dá)到2.07億元，較上年同比增長(zhǎng)58.86%；授權(quán)專利數(shù)量達(dá)332項(xiàng)。三棵樹逐年加大對(duì)于產(chǎn)品的投入力度，盡管仍與立邦有一定差距，但其上升的勢(shì)頭不減，有望拉近與世界巨頭級(jí)企業(yè)的差距。

立邦中國汽車涂料生態(tài)產(chǎn)業(yè)園建設(shè)項(xiàng)目位于天津市濱海新區(qū)，是其年內(nèi)開工的第五個(gè)項(xiàng)目

如果細(xì)分到某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，三棵樹與立邦都各有所長(zhǎng)，大家的服務(wù)與價(jià)格都不在一個(gè)對(duì)比面上，有優(yōu)有劣。除了常規(guī)的產(chǎn)品板塊的競(jìng)爭(zhēng)，我們也看到了在一些非主營收入業(yè)務(wù)上的“火花”，比如工業(yè)漆、防水涂料等，在防水涂料這個(gè)板塊，我們看到三棵樹增長(zhǎng)迅速，立邦也在暗中布局。

隨著中國涂料市場(chǎng)格局的演變，在這片涂料熱土上發(fā)生著越來越多的競(jìng)爭(zhēng)故事。哪怕企業(yè)之間無意于“正面交鋒”，但也難免被作為互相對(duì)比的對(duì)象。

對(duì)于三棵樹來說，憑借近幾年突飛猛進(jìn)的發(fā)展勢(shì)頭，已然成為民族涂料企業(yè)參與到全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的希望所在；從它躋身全球涂料企業(yè)前15名的態(tài)勢(shì)來看，也已經(jīng)具備了這樣的實(shí)力。