在家居產業的當前階段，經銷商、門店要想成功，難度已遠非昔日可比。
那么，市場正在被誰占有？誰又有能力在競爭中拿到更大的勝算？
大材研究近兩年來的走訪發現，實力較強的家居建材經銷商隊伍里，有兩種渠道創業現象變得更加普遍：
一是廠家的內部創業還是比較多的，尤其是大區經理、營銷總監這類職位，更有可能轉型做某個或某些城市的經銷商。其成功率也不錯，至少已遇到幾起這樣的案例。
二是泛家居行業職業經理人，這個范圍就有點廣，既可能是企業內部創業，代理自家的品牌；也可能是有一定實力的從業者，離職后代理了其他品牌。
客觀來講，這兩個群體做經銷商，都有一定的優勢與基礎，比如：
對行業有比較深的了解；可能積累了一定的客戶資源，業務啟動就有訂單；異業資源開發更強，手中可能就有一些異業合作。
同時，還可能獲得更大的工廠支持力度，尤其是內部創業，往往在工作支持上都會很給力。
大材研究發現，當前比較成功的經銷商里，有三類角色備受矚目，一是此前的老牌大商，底子厚，團隊強，建立起了比較系統的競爭優勢，經得起市場沖擊，反而表現出色。
二是行業里擁有一線戰績的經理人，此前本身能力較強，在工廠里就主持大區或者某個事業部，做出了不錯的業績，再來做城市業務，得心應手，成功率極高。
三是跨界經銷商，成功的也不少，比如本來賣陶瓷衛浴，后來又代理定制品牌；本來做木門，后來又做全屋方案。
實現多品類的整合，既有創收的主力品類，又有快速擴大市場的流量品類，形成了良性協同，規模越來越大，優勢越來越強。
大材研究認為，對企業來講，內部培養起一批市場開發能力很強的骨干團隊，再鼓勵內部創業，給足支持，把大家推到各個城市去，主管一塊區域的經營，其價值也是比較明顯的：
一是可以彌補招商的不足，通過內部實力選手的出動，補上某些重點城市的空白，有可能搶占機會。
二是內部骨干對品牌、產品、銷售方式等都比較了解，容易上手，成功率相對還是比較高的。
三是合作政策可以更加靈活，比如可以采用合資的形式，共同投入當地市場。內部員工出來創業的經銷商，能得到支持，又是核心股東，自然會全力以赴。
當然，要想把內部創業搞起來，難度也很大，大材研究認為，至少有三個前提必須搞定：
一是公司孵化出一批有能力獨擋一面的精英，他們有雄心，有意愿換一個城市打拼，要有合適的人可派；
二是跟骨干們建立起比較強的粘性，有一定的忠誠度，愿意繼續在公司的渠道體系里面奮斗；
三是合作政策必須到位，給內部創業的支持肯定要有更大的力度，比如對有些骨干，可能還要免費鋪貨，后期實現一定業績后，再還款。
當然，現在想再出來做經銷商，那就得非常謹慎才行。
在當前競爭非常激烈的環境下，一般的從業者肯定不行。
只有此前擁有比較強的零售、工程或者一線營銷戰績，進而積累了一定的資源與豐富的市場開發、團隊管理經驗，那么，成功率才是比較大的。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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