9000多億的銷售額，家得寶給國(guó)內(nèi)大家居零售商們的七點(diǎn)啟發(fā)！

時(shí)間：2022-02-25 15:45:42 類型：全屋定制瀏覽量：9792

近日，家得寶（Home Depot）發(fā)布了2021年的業(yè)績(jī)報(bào)告，全年銷售額約1511.57億美元，同比增長(zhǎng)14.4%。

這個(gè)數(shù)字，相當(dāng)于9000多億元人民幣，已向1萬億元靠攏，太搶眼了！

咱們對(duì)比一個(gè)數(shù)據(jù)，據(jù)中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2021年，全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣場(chǎng)的銷售總額，超過1.1萬億元，只比家得寶多了2000億左右。

我們?cè)倏醇业脤毜囊恍┢渌麡I(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，營(yíng)業(yè)成本約1003.25億，營(yíng)業(yè)毛利潤(rùn)508.32億，營(yíng)業(yè)費(fèi)用合計(jì)216.93億，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)216.93億；市場(chǎng)、銷售和管理費(fèi)277.92億，后算下來凈利潤(rùn)是164.33億。

注意，單位都是美元。

再具體到2021年每個(gè)季度的情況，季度375億美元，半年總計(jì)786.18億美元，前三季度總計(jì)1154.38億美元，差不多每個(gè)季度都在三四百億美元的規(guī)模。

對(duì)于此業(yè)績(jī)，家得寶首席執(zhí)行官克雷格·米尼爾(Craig Menear)也表示，這是家得寶刷新記錄的一年，實(shí)現(xiàn)了銷售額超過1500億美元的里程碑。能夠在過去兩年中實(shí)現(xiàn)400多億美元的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，證明我們對(duì)業(yè)務(wù)的投資，我們靈活的執(zhí)行能力，以及我們員工對(duì)客戶的不懈關(guān)注。

資本市場(chǎng)對(duì)家得寶給予了看好的評(píng)價(jià)，2019年時(shí)，市值在300億美元左右，10年后的2019年，增長(zhǎng)到了大概2400億美元，既反映了企業(yè)本身的吸引力，又體現(xiàn)出美國(guó)資本市場(chǎng)的強(qiáng)大。

這個(gè)實(shí)力，正是國(guó)內(nèi)大家居行業(yè)的龍頭企業(yè)們的愿景。雖說要做到這個(gè)數(shù)量級(jí)，還有非常遙遠(yuǎn)的距離，但相信有不少公司懷揣這樣的雄心。

更重要的是，學(xué)習(xí)家得寶的戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理及一切有價(jià)值的做法。我們認(rèn)為，其中至少可以得出七點(diǎn)啟發(fā)。

9000多億的銷售額，家得寶給國(guó)內(nèi)大家居零售商們的七點(diǎn)啟發(fā)！

啟發(fā)一：全品類、全產(chǎn)業(yè)，一站式購齊，并不斷更新

家得寶的店里，銷售品類包括家具、室內(nèi)花園、家電、木材、電氣照明、工具、地板、廚衛(wèi)等，基本上涵蓋了家居裝修所需要的產(chǎn)品。

據(jù)了解，這家公司還在擴(kuò)大產(chǎn)品線，引進(jìn)市場(chǎng)上的新興爆款。

同時(shí)，引進(jìn)的品類、品牌與產(chǎn)品并不是固定不變的，針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)有調(diào)研，了解市場(chǎng)需要什么，進(jìn)而增加新產(chǎn)品、重點(diǎn)推廣高需求的品類與明星產(chǎn)品、停售不受歡迎的產(chǎn)品。

據(jù)東吳證券研究所的一份報(bào)告，家得寶各類產(chǎn)品收入不超過10%，通過買斷自營(yíng)的模式展開經(jīng)營(yíng)，在全球35個(gè)國(guó)家近800家工廠進(jìn)行采購，供應(yīng)鏈管理能力突出，并能夯實(shí)性價(jià)比策略。

國(guó)內(nèi)興起的大家居、全品類等熱門業(yè)態(tài)，走的普遍是一站式全屋配齊的路線，力圖滿足一個(gè)家的所有需求。

據(jù)觀察，在這種全品類賽道上加碼的公司已有數(shù)百家之多，比如中國(guó)聯(lián)塑、歐派、奧普、東鵬、箭牌、三棵樹等，并且在部分地方出現(xiàn)了家居建材超市，一個(gè)店里可能整合幾百種產(chǎn)品。

家居商場(chǎng)更是全品類的主力軍，以裝修一個(gè)家的需求為核心，整合家庭所需的全品類產(chǎn)品，并根據(jù)主流消費(fèi)趨勢(shì)的變化，對(duì)業(yè)態(tài)做出增減調(diào)整。

典型案例如：富森美的部署，一方面繼續(xù)做強(qiáng)裝飾建材、家具、軟裝、設(shè)計(jì)、輔材輔料等基礎(chǔ)品類；另一方面，發(fā)力電器、智能家居、裝修等類目，引進(jìn)多家知名品牌，搶先布局新品類，使得商場(chǎng)業(yè)態(tài)始終處于潮流前沿。

啟發(fā)二：主動(dòng)出擊，布局全渠道，搶占新流量高地

家得寶除了做零售，在工程渠道、電商、送裝維修服務(wù)等板塊，成績(jī)都不錯(cuò)。

2018年時(shí)，整合多個(gè)主打工程渠道的家居產(chǎn)品供應(yīng)商，推出Home Depot Pro，專攻工程渠道，后來收購的HD Supply，擁有約30萬工程客戶。

在很早的時(shí)候，家得寶就在布局線上購物，做電商，近兩年繼續(xù)努力，推行“一個(gè)家得寶”戰(zhàn)略，線上線下并駕齊驅(qū)，已頗有成就，線上大概占到了10%左右的份額。

其中的2018財(cái)年，在線銷售額同比增長(zhǎng)26.2%，占總收入的7.88%。

我們認(rèn)為，雖說在線銷售額只占整體的不足8%，但乘以總量，依然非?？捎^，而且很重要的是，在線銷售額達(dá)到如此高的水平，意味著線上流量遠(yuǎn)大于該規(guī)模，將給線下帶來非常強(qiáng)勁的助力。

家得寶管理層里，有個(gè)觀念非常好，就是銷售場(chǎng)所不再局限于實(shí)體店，同時(shí)在客戶的口袋里、工作場(chǎng)所與家里。

而且回顧家得寶的發(fā)展歷程，就沒有錯(cuò)過任何一個(gè)主流渠道資源的爭(zhēng)奪，成功應(yīng)對(duì)了市場(chǎng)變化，這是我們應(yīng)該重視的。

9000多億的銷售額，家得寶給國(guó)內(nèi)大家居零售商們的七點(diǎn)啟發(fā)！

啟發(fā)三：銷售網(wǎng)絡(luò)大覆蓋、高密度

截至2021年第四季度末，家得寶在美國(guó)50個(gè)州、哥倫比亞特區(qū)、波多黎各、美屬維爾京群島、關(guān)島、加拿大10個(gè)省和墨西哥共經(jīng)營(yíng)2317家零售店，全球員工約有50萬名。

而2021財(cái)年里，零售店的數(shù)量是2296家，兩相比較，體量已是如何此龐大、網(wǎng)點(diǎn)已非常密集的情況下，家得寶的零焦點(diǎn)店居然還在增加。

這種大規(guī)模與高密度布點(diǎn)，使得大部分人在周邊都能找到家得寶的店。

這種擴(kuò)店以及提升單店產(chǎn)能的做法，在國(guó)內(nèi)大家居企業(yè)里也能看到，比如歐派的店已有7000多家，隨著各板塊業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，其總量有可能向上萬家靠攏。

一向聚焦優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的富森美，同樣在擴(kuò)大連鎖版圖，旗下已擁有十幾家商場(chǎng)，覆蓋成都、重慶、眉山、瀘州、自貢等城市，預(yù)計(jì)還將選擇適合的城市與合作伙伴，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)。

啟發(fā)四：交付效率是關(guān)鍵

在提交送貨與交付效率方面，家得寶一直在提升能力。

以2021財(cái)年為例，與沃爾瑪合作，計(jì)劃通過Walmart GoLocal在特定市場(chǎng)提供送貨服務(wù)，并為客戶提供當(dāng)日或次日交付服務(wù)。

同時(shí)，在達(dá)拉斯-沃思堡、佛羅里達(dá)、巴爾的摩新建多個(gè)配送中心，以及時(shí)和高效地履行在線和商店訂單。

家得寶還決定投資12億美元改善供應(yīng)鏈，擴(kuò)大其美國(guó)分銷和交付網(wǎng)絡(luò)。在海運(yùn)方面，家得寶通過租賃集裝箱減輕供應(yīng)鏈中斷的影響。

啟發(fā)五：多種細(xì)節(jié)改善體驗(yàn)

有些看來很瑣碎的事情，我們覺得不重要，但其實(shí)會(huì)實(shí)實(shí)在在地影響客戶體驗(yàn)。

換位思考，就能找到答案，體驗(yàn)都來自于細(xì)節(jié)。

比如家得寶會(huì)提供店內(nèi)的導(dǎo)航地圖，方便查找產(chǎn)品。這是我們很多家居賣場(chǎng)與商場(chǎng)可以改進(jìn)的地方，就是如何快速幫助客戶找到理想的產(chǎn)品。

比如店里會(huì)有設(shè)計(jì)中心，配備專業(yè)的設(shè)計(jì)師，免費(fèi)提供家庭裝修的建議，甚至提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)圖。這種做法正在國(guó)內(nèi)盛行，很多定制家居企業(yè)都會(huì)提供免費(fèi)量尺與設(shè)計(jì)方案。

一些新銳力量也在提升這方面的體驗(yàn)，比如富森美旗下推出的自營(yíng)零售業(yè)務(wù)“動(dòng)物交響團(tuán)”，就專門配備了設(shè)計(jì)中心，給到店的顧客提供設(shè)計(jì)服力。

啟發(fā)六：高明的收購與投資不可缺少

在家得寶擴(kuò)大的路上，收購可以說是功不可沒，家得寶花在收購方面的錢非?？捎^。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，收購行為至少在十?dāng)?shù)起，投入的金額都很大，用收購擴(kuò)大品類、占領(lǐng)空白市場(chǎng)等，至少有如下收購：

1984年以4000萬美元收購Bowater Home Center，進(jìn)入達(dá)拉斯市場(chǎng)；1994年以1.5億美元收購加拿大連鎖店Aikenhead；1997年以2.45億美元收購圣地亞哥維修用品公司；1999年收購亞特蘭大的工業(yè)管道及配件分銷商Apex Supply公司；2015年投入16億美元收購Interline品牌等。

通過投資、收購等策略，擴(kuò)大業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，并做大規(guī)模，已成為部分企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

例如：紅星美凱龍，已投資數(shù)十家公司；富森美投入數(shù)億元組建投資公司，并且已投資或收購成都宏明電子、九洲防控、九洲空管、建南裝飾、歐瑞博等企業(yè)。

啟發(fā)七：數(shù)字化提升經(jīng)營(yíng)能力

一個(gè)重大事件是，2014年，家得寶宣布投資15億美元進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

一年后又投入16億美元收購Interline，強(qiáng)化O2O引流模式，推動(dòng)線上線下的無縫銜接，隨后業(yè)績(jī)重回上升通道。

又過了一年，也就是2016年，Interline與家得寶全面整合，雙方網(wǎng)站合并。

而且早在2010年時(shí)，家得寶就推出了APP，不斷完善后，APP具備查看門店庫存、與銷售人員交流、導(dǎo)購與虛擬現(xiàn)實(shí)等功能，可幫助將客戶引流到就近的門店，還能支持客戶在線下單、上門配送貨等。

此外，1000多家門店開通了到店自提服務(wù)。

數(shù)字化的價(jià)值，已引起了國(guó)內(nèi)實(shí)力派們的重視，確實(shí)有不少大家居企業(yè)正在推進(jìn)，不乏成果顯著者。

只不過，當(dāng)前處于白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段，市場(chǎng)集中度較低，未來還有很大的調(diào)整空間。

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(文章來源：大材研究侵刪)