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充滿希望的新戰(zhàn)場(chǎng)，旺盛生長(zhǎng)的繁榮背后，往往意味著機(jī)遇與陷阱的并存。
處于提速階段的整體軟裝市場(chǎng)，近幾年成為一二線軟裝品牌發(fā)力的新方向，同時(shí)帶動(dòng)部分經(jīng)銷商入場(chǎng)，收獲者有之，半途而廢者亦有之。
從近幾年北京軟裝展、上海軟裝展的情況看，推出整體軟裝方案的公司持續(xù)增加，而前來(lái)考察的經(jīng)銷商明顯增長(zhǎng)，可見從廠家到經(jīng)銷商，對(duì)整體軟裝前景保持長(zhǎng)期看好的判斷。
這是一塊很誘人的蛋糕！受益于改善型裝修、精裝房改造升級(jí)等需求釋放，以及年輕消費(fèi)群體的擴(kuò)大，整體軟裝正贏得廣闊的用武之地。
但是，其經(jīng)營(yíng)難度遠(yuǎn)超單品類，要想從中分得紅利，還需經(jīng)銷商謹(jǐn)慎評(píng)估。
經(jīng)銷商尋找增長(zhǎng)點(diǎn)：
整體軟裝的機(jī)遇與挑戰(zhàn)?
充滿想象力的市場(chǎng)前景、后勁十足的增長(zhǎng)韌性，以及對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)天花板的突破訴求，構(gòu)成了經(jīng)銷商看好整體軟裝的關(guān)鍵因素。
整體軟裝本身的優(yōu)勢(shì)明顯，它從戶型、功能、硬裝風(fēng)格及客戶需求、生活習(xí)慣等角度入手，進(jìn)行全屋軟裝設(shè)計(jì)，并根據(jù)預(yù)算選配產(chǎn)品，可滿足客戶對(duì)高顏值、實(shí)用價(jià)值、省事等多方面的需求。
與此同時(shí)，消費(fèi)市場(chǎng)正在發(fā)生的變化是，軟裝消費(fèi)跳出了窗簾、墻布、壁布、燈飾等單品局限，向軟裝套餐、全屋軟裝定制的方向進(jìn)化。
年輕消費(fèi)群體、改善型裝修、精裝房改造、存量房翻新等市場(chǎng)，構(gòu)成了軟裝品類集成、整體軟裝的主力軍。
尤其是改善型裝修的大幅增長(zhǎng)，使得整體軟裝擁有了厚實(shí)的消費(fèi)基礎(chǔ)。
據(jù)《中國(guó)城市報(bào)》報(bào)道，一二線城市老房、二手房翻新和改善型消費(fèi)需求占裝修總量的比重達(dá)54%，北京、上海的占比更是高達(dá)82%。
結(jié)合定制家居、整家定制等品類的銷售情況看，改善型裝修帶來(lái)的客單價(jià)更高，買家傾向于一站式配齊的整體家居解決方案，這種消費(fèi)潮流的出現(xiàn)，無(wú)疑利好整體軟裝。
對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，目前值得重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)將是精裝房改造升級(jí)，此類業(yè)務(wù)的核心構(gòu)成就是全屋軟裝搭配，在進(jìn)入小區(qū)初期提供全屋軟裝設(shè)計(jì)服務(wù)，搶占流量入口，比單品類更容易打動(dòng)業(yè)主。
據(jù)了解，部分裝修公司、軟裝企業(yè)已力推精裝房的軟裝配套業(yè)務(wù)，例如：
生活家、住范兒、嵐庭、名匠等裝修公司的精裝房拎包入住服務(wù)。
東易日盛、致美優(yōu)家的一站式軟裝定制服務(wù)。
另外，四季軟裝、諾福瀾軟裝、安邸美家等，均已力推針對(duì)精裝房的全屋軟裝成套服務(wù)。
4億年輕消費(fèi)群體的崛起，并逐漸進(jìn)入家居消費(fèi)市場(chǎng)，使得整體軟裝擁有了又一個(gè)龐大的潛力群體。
據(jù)紅網(wǎng)“2022年軟裝消費(fèi)趨勢(shì)”調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，80后90后已成軟裝主力軍，高達(dá)76%的消費(fèi)者表達(dá)了請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師操刀軟裝風(fēng)格的意愿。
大多數(shù)情況下，需要設(shè)計(jì)師介入的服務(wù)往往是品質(zhì)要求高的整體軟裝，這種消費(fèi)意愿的出現(xiàn)，為新市場(chǎng)的增長(zhǎng)提供了可能。
面對(duì)誘人的新機(jī)遇，廠家力圖把握潮流，趁勢(shì)而起；經(jīng)銷商同樣不想放過(guò)。但對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商來(lái)講，貿(mào)然上馬整體軟裝，運(yùn)營(yíng)難度大，風(fēng)險(xiǎn)大。
經(jīng)營(yíng)能力將面臨一次大考，原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將進(jìn)入新一輪重塑階段，重要的是解決兩大問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型、供應(yīng)鏈保障。
就團(tuán)隊(duì)而言，此前的軟裝終端團(tuán)隊(duì)，以導(dǎo)購(gòu)為主，以單品銷售作為業(yè)務(wù)核心，而整體軟裝提出了設(shè)計(jì)能力的需求，要求從產(chǎn)品講解式的銷售，轉(zhuǎn)型到設(shè)計(jì)方案輸出、講案+產(chǎn)品講解相結(jié)合的組合策略。
目前，已有部分軟裝品牌與經(jīng)銷商正在展開設(shè)計(jì)型銷售的培養(yǎng)，或駐店設(shè)計(jì)師的配備，并推動(dòng)設(shè)計(jì)工具的使用，比如引進(jìn)設(shè)計(jì)工具，為客戶提供軟裝效果圖與設(shè)計(jì)方案。
雅琪諾、歐工軟裝、愛(ài)漫時(shí)、米蘭、沃萊菲等實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，已引進(jìn)設(shè)計(jì)工具，提升門店人員的軟裝設(shè)計(jì)能力，培養(yǎng)設(shè)計(jì)型導(dǎo)購(gòu)，這種做法有助于經(jīng)銷商搶占整體軟裝的機(jī)會(huì)。
供應(yīng)鏈保障來(lái)自于廠家，考驗(yàn)的是經(jīng)銷商選品能力。
整體軟裝有兩大核心服務(wù)，一是全屋軟裝的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與送裝交付，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)方案真實(shí)地呈現(xiàn)于客戶家中。二是根據(jù)客戶需求配齊軟裝品類，按需設(shè)計(jì)生產(chǎn)、成品化交付。
要確保靈活而又寬廣的供應(yīng)鏈落地，對(duì)工廠要求非常高，只有完成整體軟裝生產(chǎn)布局的品牌，才有能力向經(jīng)銷商輸出高效的供應(yīng)鏈。
對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，如果要切入整體軟裝，就必須衡量所代理品牌的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠褡阋灾螛I(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)。
就市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，已明確推行整體軟裝業(yè)務(wù)的品牌，大概包括愛(ài)漫時(shí)、雅琪諾、歐派、小軒窗、歐工、繡工坊等，同時(shí)兼顧窗簾、墻布、壁紙、床品、墻紙、墻咔、靠墊等多品類，并提供從設(shè)計(jì)、選材、生產(chǎn)、送裝、售后的一站式整體軟裝設(shè)計(jì)服務(wù)。
另外大部分軟裝品牌，主要提供兩三種品類的集成服務(wù)，比如領(lǐng)繡的墻布+窗簾、城市素顏的墻布+窗簾+墻飾、天洋的墻布+窗簾+壁畫、蝶繡的墻布窗簾一體化、御秀的墻布+窗簾等。
結(jié)合近幾年北京軟裝展、上海軟裝展的動(dòng)向，上述品類集成、整體軟裝的布局正在明顯增加，給經(jīng)銷商提供了多樣化的選擇。
選擇哪一種經(jīng)營(yíng)路線，是入局全屋整體軟裝，還是先布局兩種或三種品類集成方案，經(jīng)銷商需多方面考察品牌的支持能力，并結(jié)合自身的資源做出判斷。
軟裝業(yè)態(tài)迎來(lái)變局：
經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)？
整體軟裝的出現(xiàn)，只是軟裝業(yè)態(tài)進(jìn)化的一種方向，此外還存在更多可能性。
多元的業(yè)態(tài)已在近年的北京軟裝展、上海軟裝展上充分體現(xiàn)，為經(jīng)銷商提供了豐富的選擇。
一是軟裝品類的少量增加，尤其是兩種或三種軟裝品類的集成比較普遍，例如窗簾+墻布，可選擇的品牌眾多，經(jīng)營(yíng)難度小了許多。在北京、上海軟裝展上，此類品牌多達(dá)數(shù)百家。
二是軟裝方案替代單品的現(xiàn)象，逐漸增加。對(duì)比而言，軟裝方案能夠帶給客戶更好的體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)更高的顧客轉(zhuǎn)化率與客單價(jià)。
對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，即使只經(jīng)營(yíng)一兩種品類，也有必要考慮場(chǎng)景化的軟裝方案，進(jìn)而為客戶創(chuàng)造生活化體驗(yàn)，增強(qiáng)終端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
三是終端業(yè)態(tài)的調(diào)整，從單品的陳列式銷售向軟裝空間場(chǎng)景的升級(jí)改造，意味著終端門店有必要按照真實(shí)家居空間進(jìn)行搭建，在場(chǎng)景里銷售壁紙、窗簾、墻布等軟裝產(chǎn)品。
上述業(yè)態(tài)的變化，經(jīng)銷商已無(wú)法漠視，把握潮流，迎頭而上，贏得脫穎而出的機(jī)會(huì)并不小。
尤其是在品類集成業(yè)務(wù)逐漸成熟的基礎(chǔ)上，再擴(kuò)大品類，向整體軟裝邁進(jìn)，將更為穩(wěn)妥。
無(wú)論如何，緊跟軟裝業(yè)態(tài)進(jìn)化的節(jié)奏，都需要提升如下四種能力，才有機(jī)會(huì)拿到整體軟裝市場(chǎng)的門票。
一是組建有能力銷售整體軟裝的團(tuán)隊(duì)，提供從設(shè)計(jì)到導(dǎo)購(gòu)、安裝交付、售后的全系列服務(wù)，具體細(xì)節(jié)涉及免費(fèi)量尺、免費(fèi)設(shè)計(jì)；導(dǎo)購(gòu)掌握軟裝套餐、全屋軟裝方案的銷售方式。
二是交付機(jī)制的重建，按空間配套、全屋配套的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)不同品類的送裝一體化。
三是支持整體軟裝場(chǎng)景展示的店面調(diào)整，配置設(shè)計(jì)效果圖、設(shè)計(jì)方案及產(chǎn)品展示的數(shù)字化工具，解決門店面積問(wèn)題。
四是引流能力的增強(qiáng)，一旦經(jīng)營(yíng)整體軟裝，品類增加，門店面積可能擴(kuò)大，推高運(yùn)營(yíng)成本，必須拓寬引流渠道，促成規(guī)?；目蛻魯?shù)量增長(zhǎng)，進(jìn)而支持品類集成、整體軟裝的運(yùn)營(yíng)。
無(wú)論做出怎樣的決策，一切均需理性評(píng)估經(jīng)營(yíng)能力、投入的可承受力等，進(jìn)而做到量力而為。一個(gè)不缺乏機(jī)會(huì)的時(shí)代，更需要把握機(jī)會(huì)的能力。一個(gè)眾聲喧嘩的時(shí)代，更需要我們的冷靜。
文章來(lái)源：大材研究
(文章來(lái)源：騰訊家居?貝殼 責(zé)任編輯 侵刪)
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